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marketing: Comment définir son profil client idéal EN 5 ÉTAPES

Avant de planifier vos contenus et actions marketing, vous avez besoin de créer un profil client idéal précis et réaliste. Voici comment le faire.

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Table des matières

Étape 1 Comprendre le fonctionnement du profil client

différence entre profil client et buyer persona ou persona marketing?

Le buyer persona est l’outil le plus souvent utilisé par les entrepreneurs pour définir leur clientèle cible. Un  buyer persona est un portrait fictif de votre client idéal. Mais le buyer persona n’est pas vraiment le bon outil pour se mettre à la place de votre client, en particulier lorsqu’il explore de nouvelles possibilités.

Le buyer persona contient des hypothèses sur les clients et se base principalement sur des études de marché et des données issues de sondages et groupes de discussion. Il est plutôt statique.

Au contraire, le profil client est beaucoup plus dynamique. Il oblige à se mettre à la place du client au lieu d’émettre des hypothèses. Plutôt que de faire confiance aux sondages (les clients ne font pas toujours ce qu’ils disent!), il s’appuie sur une réelle analyse du comportement du client, avec des interactions réelles qui permettent de valider ou invalider certains hypothèses. 

L’avantage principal du profil client est qu’il évolue avec votre client et vous permet d’ajuster votre proposition de valeur en fonction de ses besoins prioritaires.

Dans cet article, nous expliquerons comment créer un profil client qui servira d’outil de collecte d’informations très utile pour perfectionner votre marketing et mieux vendre aux bonnes personnes au bon moment.   

Plus précisément, vous découvrirez la démarche à suivre pour identifier le type de client avec lequel vous devriez faire affaire en priorité.

Qu'entend-t-on par client idéal?

On entend par profil client idéal, tout client qui:

  • perçoit aisément l’utilité et la valeur de votre service ou produit
  • a besoin de votre service/produit
  • vous considère comme un partenaire
  • Accepte et respecte les obligations de votre contrat
  • sait exactement ce qu’il veut obtenir comme résultat
  • considère que c’est une chance de pouvoir travailler avec vous
  • vous permet de générer un profit raisonnable

Qu'est-ce qu'UN mauvais client?

C’est le type de client qui :

  • ne perçoit pas l’utilité ou la valeur de votre service ou produit
  • vous fait perdre énormément de temps
  • ne sait pas ce qu’il veut
  • ne respecte pas les termes de votre entente
  • vous considère comme son subalterne
  • considère qu’il vous fait une faveur en travaillant avec vous
  • ne vous permet pas de générer un profit raisonnable

 

Une compréhension approfondie du client est la première grande compétence de toute entreprise prospère. Plus vous en saurez sur votre public cible idéal, plus vous aurez de chances de concevoir une proposition de valeur qui réponde aux priorités des clients.Avoir une bonne connaissance du type de client que vous ne voulez pas servir est aussi important que de bien connaître le profil de votre client idéal.

Client idéal VS. mauvais client

Le profil client ou buyer persona marketing  vous permet de réduire les erreurs stratégiques et d’élaborer des stratégies marketing autour des besoins des clients et donc plus efficaces et attrayantes. On parle de Inbound marketing. Ainsi, il sera plus simple de proposer une offre, un contenu, un produit/service qui répond aux besoins et aux attentes de votre client idéal.

En effet, plus vous connaissez  votre persona marketing, plus vous trouverez facilement le type et le format de contenu, le ton et les informations susceptibles de susciter son attention et de le pousser à l’action.

Pourquoi connaître le profil du mauvais client est aussi important?

D’abord parce que vous devez être capable de reconnaître les mauvais clients avant même de faire affaire avec eux. Cela vous évitera bien des frustrations, surtout si vous êtes dans le domaine du service. En effet, même si vous pouvez être tenté d’offrir vos services à tous ceux qui vous demandent un devis, il vaut mieux se montrer prudent. N’hésitez pas à rejeter les demandes issues de prospects qui sont susceptibles de nuire à votre entreprise. 

Par exemple, si vous avez beaucoup de demandes qui rallonge les délais d’attente entre deux projets, vous devrez refuser les clients trop pressés en indiquant clairement les délais d’attente et en ne cédant pas à la tentation d’accepter tous les projets, y compris les plus urgents.

 

Avant de signer un contrat qui vous lie à une entreprise, posez vous les questions suivantes: Est-ce que cette entreprise est sérieuse ? Est-ce qu’elle comprends en quoi consiste réellement votre travail, le temps et les efforts qui y sont associés? Est-ce que ce les tâches et le contexte du projet sont motivants, ou est-ce que cela  risque de vous prendre toute l’énergie et le temps que vous auriez pu mettre dans un projet beaucoup plus rentable et passionnant? Y a-t-il une bonne connexion et un bon feeling dès le départ ou au contraire, les malentendus et incompréhensions se succèdent?

FAUT-IL CRÉER UN OU PLUSIEURS PROFILS CLIENTS?

Si vous sentez qu’il est impossible de définir votre client idéal dans un seul profil client, vous pouvez en créer plusieurs. Il n’y a pas de chiffre clé, mais essayez de ne pas excéder cinq avatars clients idéaux. Assurez-vous également que vos catégories produits et services répondent aux besoins des différentes audiences cibles. De même analysez vos résultats en créant un rapport séparé pour les différents publics cibles.

Étape 2 : Collecter les données sur votre client idéal à l'aide d'un quiz

Au lieu de perdre beaucoup de temps à essayer d’imaginer à quoi peut ressembler votre client idéal , vous devez chercher à  comprendre vos clients pour concevoir des propositions de valeur convaincantes. Vous avez besoin d’informations sur les véritables attitudes, comportements et les actions réelles de vos clients . 

La réalisation de quiz  est un outil très efficace pour cela  mais aussi un véritable art. L’objectif principal est d’apprendre ce qui compte vraiment pour vos clients potentiels. Voici quelques conseils très pratiques avant de commencer votre quiz.

Utilisez les bons outils

Il existe de nombreux outils pour réaliser des quiz interactifs. Pour faire le bon choix, assurez-vous de tenir compte des critères suivants:

  • Simplicité: Bien entendu le questionnaire doit être le plus simple et le plus facile à comprendre pour que le client ne décroche pas. Prévoyez des questions simples et courtes et des cases à cochez avec les différentes options possibles. Limitez vous à 5 choix possibles de réponses au grand maximum.
  • Visuel : l’aspect visuel est important. Évitez de surcharger vos pages avec plusieurs questions. Présentez seulement 1 question par page avec une barre de progression et des boutons de type retour et suivant.N”hésitez pas à illustrer les choix de réponses avec des images qui mettent vos clients en condition
  • Interaction et logique:
  • Suivi et analyse des résultats:  
  • Stockage des résultats
  • Collecte des emails
  •  
  • .

posez les bonnes questions

Gardez à l’esprit que le profil client n’est pas un portrait démographique de votre client idéal. On veut surtout connaître et comprendre ses priorités, ses objectifs, ce qui compte le plus pour lui et les raisons pour lesquels il sera prêt à dépenser son argent. Et on veut le faire en donnant au client le sentiment qu’il effectue un test de personnalité parce que les clients aiment ce type de test.

Voici 10 exemples de questions de quiz qui sont vraiment efficaces pour savoir qui achète des produits ou services comme les vôtres et ce qui se passe dans leur tête quand ils le font.

Ce n’est qu’une base de questions et vous pouvez vous en inspirer ou non, mais j’espère que cela vous donnera une idée de la façon dont cela fonctionne.

  1. Laquelle de ces situations vous correspond le plus:  

Dans ce type de question vous devez chercher à évaluer le niveau ou la situation actuelle de votre client par rapport à son objectif. Ici vous pouvez proposer de choisir parmi des situations qui impactent sur le type de service ou produit que vous pourrez proposer à ce client. Le but est de collecter une réponse qui vous permettra de mieux segmenter votre offre et même votre liste d’emails en fonction du niveau ou de la situation du client. Ainsi vous pourrez mieux personnaliser votre offre et votre contenu selon les différentes situations possibles.

2. Pourquoi avez-vous besoin de…?

Ce type de question vise à détecter les véritables motivations du client et ce qui le pousse à  se comporter d’une certaine façon.

3. Comment réfléchissez-vous le mieux / prenez-vous vos décisions

Ce type de question est intéressant car il permet de savoir comment le client fonctionne et ainsi en déduire la meilleure façon de l’approcher et de communiquer avec lui.

Par exemple, une personnalité solitaire aura tendance à faire ses propres recherches tout seul avant d’acheter votre produit. Alors que quelqu’un qui aime être entouré de gens sera plus susceptible d’être plus sensible à un contact direct avec un humain (appel téléphonique, ou rencontre en personne)  pour discuter.

3Pendant votre temps libre, vous aimez…? ou quelle est votre activité de loisirs préférée?

Cette question est une manière de connaître votre client et ses centres d’intérêts au delà de ses habitudes d’achat. Cela lui montre également que vous vous intéressez à lui en tant que personne! Pouvoir ajouter une touche d’humanité à votre proposition de valeur et à vos contenus est le meilleur moyen de vous démarquer de vous concurrents. Car si le client achète à une entreprise, ce n’est pas seulement parce qu’elle a le meilleur produit mais aussi parce qu’il aime les valeurs et la personnalité derrière cette entreprise. Vous pourrez identifier des valeurs et points communs avec vos clients et ainsi vous connecter un peu plus avec eux.

4. Quelle est la dernière fois que vous avez… 

Ce type de question oblige les clients à partager des faits et des expériences plutôt que des opinions. Utilisez ce type de question pour Ex: Quelle est la dernière fois que vous avez ___? ou Racontez-nous un moment ou vous avez__?

5. Quel est votre style…

L’une des erreurs que commettent souvent les entrepreneurs est de vendre ce qui leur plaît à eux-même au lieu de s’adapter aux goûts de leurs clients idéaux. En posant cette question, vous connaîtrez mieux ce qui plaira le plus à vos clients. Par exemple, si vous vendez des vêtements, vous pourrez connaître le style de vêtements qu’ils aiment afin de leur proposer des articles qui correspondent à leurs goûts et d’éviter de leur montrer ce qu’ils n’aiment pas.

6. Comment vous décririez-vous? Quelle est votre idéal…?

Nos achats en disent long sur la perception que nous avons de nous-mêmes et sur qui nous espérons être. Avec une telle connaissance des aspirations profondes de vos clients, vous pourrez apportez une approche très différente qui vous démarquera de la concurrence et qui résonnera mieux auprès de vos clients. L’idée derrière cette question est d’adapter votre proposition de valeur non plus à ce que vous pensez que vos clients veulent mais à ce que vous savez qu’ils veulent vraiment!

7. Dans quoi dépenseriez-vous le plus votre argent?

Au lieu de demander au client son budget, il peut être plus pertinent de lui demander pour quels types de services ou produits il dépense déjà spontanément son argent. Posez la question de façon à ce qu’elles soient perçu comme une question sur sa personnalité et non comme une collecte d’information.

 8. Qu’est ce qui vous rend le plus heureux?

C’est une question qui donne une idée assez clair de ce que votre client recherche vraiment dans la vie. S’ils répondent «Être dehors», alors vous savez qu’ils travaillent, s’améliorent dans ce qu’ils font ou ce qu’ils font en dehors du travail, afin qu’ils puissent passer plus de temps à l’extérieur. 

D’un autre côté, s’ils répondent “Quand je suis détendu”, alors vous savez que leur objectif est la relaxation et le confort, le sentiment de paix. 

Selon leur réponse, vous pouvez vraiment savoir ce qu’il recherche dans la vie, pas seulement avec votre produit. Cette information est importante car vous pourrez l’utiliser pour mieux décrire la façon dont votre produit s’intègre dans leur mission de vie globale. Ce qui vous donnera des arguments beaucoup plus convaincant que la description générale des avantages de votre produit ou service. 

Étape 3: Clôturer le quiz efficacement

Le but du quiz est d’apprendre plus sur vos clients, pas de vendre à tout prix. Il est facile de tomber dans le piège de vouloir proposer votre solution au client immédiatement à la fin du quiz.

Au lieu de leur proposer d’acheter votre solution, obtenez la permission de vos clients de conserver leurs coordonnées et demandez-leur s’ils seraient disposés à vous laisser les contacter à l’avenir. 

Profitez également de l’occasion pour les inciter à partager leur résultats avec leurs amis, afin que d’autres personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre puissent elles aussi vous fournir des données intéressantes sur leur profil.

Enfin, montrez leur le résultat du quiz sans y inclure de solutions. Dites leur simplement quel est leur profil de personnalité et ce que vous avez appris d’eux et de leurs besoins/attente. Pour préparer les résultats, prenez le temps de réfléchir à chacune des personnalités et comment vous pourriez les représenter visuellement et synthétiquement , sous forme d’avatar accompagné d’une bio, par exemple.

Étape 4: Utiliser votre profil client idéal pour définir une stratégie efficace

Une fois les informations stockées et analysées, assurez vous de créer une stratégie sur mesure pour chacun des profils clients / personnalités que vous avez repérées. Pour chacune d’elles , l’idéal serait de créer un document qui décrit ce qui est le plus important pour elle mais aussi l’offre la plus appropriée, la proposition de valeur qui lui correspond le mieux, la meilleure façon de lui  présenter votre produit/service et de communiquer avec elle.

Prenez le temps de réfléchir , de documenter et de planifier les actions à mettre en place.

Si l’analyse vous a permis d’identifier des opportunités encore inexploitées, placez les dans une rubrique dédiée aux évolutions futures envisagées. Ainsi vous aurez un plan évolutif. 

 

Étape 5: Décliner votre stratégie et prévoyez les évolutions futures

Voici quelques endroits ou vous pourrez décliner votre stratégie en suivant votre plan d’actions. 

 

– Vente directe : Partagez votre profil client avec votre équipe, en particulier vos départements de marketing, de vente et de communication. Ce sont eux qui sont en contact direct avec vos clients et qui devront refléter votre stratégie dans les communications avec vos clients. 

– Site web et pages de vente: Vous pourrez améliorer le trafic de votre site web grâce à un choix de mots-clés et de contenu beaucoup plus ciblé et pertinent par rapport à votre cible.

– Offre produits/services : Profitez-en également pour enligner votre offre et imaginer de nouvelles offres de produits/services complémentaires ou de nouvelles façons de présenter vos produits/services pour satisfaire votre clientèle. Les entreprises qui adaptent leurs offres obtiennent des meilleurs taux d’acceptation de devis.

– Réseaux sociaux : Ce sera peut-être aussi l’occasion de revoir  votre stratégie de réseaux sociaux actuelle.Par exemple, avoir le profil de client idéal vous permettra de mieux choisir vos hashtags, vos photos d’illustration de publications, le vocabulaire utilisé dans vos publications, les thématiques à aborder, etc.

– Infolettre et email marketing:  Vous pourrez également vous appuyer sur votre profil client idéal pour segmenter votre liste d’emails et envoyer des messages personnalisés à vos abonnés. Cela ne pourra que vous aider à améliorer les taux d’ouverture et de clic de vos infolettres et courriels de prospection.

 Publicité : Vous pourrez également obtenir un meilleur retour sur votre investissement publicitaire en ciblant uniquement vos prospects idéaux. Votre message publicitaire mettra davantage le projecteur sur les priorités, les peines et les motivations de vos clients. Ils se reconnaîtront plus facilement dans votre message, ce qui aura un impact certain sur le taux d’engagement et de conversion.

– Externalisation : Si vous soumettez un projet à un graphiste, un gestionnaire de communauté, un rédacteur ou un concepteur web, joignez toujours votre profil de client idéal. En effet, cela vous fera gagner du temps mutuellement et vous permettra d’obtenir des résultats plus satisfaisants.

 

Notez également que tout comme vous en tant qu’entrepreneur et votre entreprise  en tant que structure sont appelés à évoluer, les besoins de votre client idéal aussi. Réévaluez votre profil client idéal en le confrontant à la réalité. En effet, avec le temps, vous apprendrez à mieux connaître vos clients, et aller en acquérir de nouveaux qui seront peut-être même complètement différents des premiers mais plus intéressants pour vous.

Prenez le temps de mesurer l’impact de vos actions de marketing pour voir si elles ont permis d’atteindre la bonne cible et si cette audience cible représente vraiment et encore le profil de client idéal pour votre entreprise.

Attendez au moins 12 mois avant de réévaluer votre profil client idéal et de répéter la procédure. Cela vous laissera le temps de collecter suffisamment de statistiques et d’avoir suffisamment de recul. 

Récapitulons..

Finalement, j’espère que vous réalisez à quel point avoir un profil de client idéal peut être utile pour votre entreprise. En bref, le profil de client idéal, c’est votre atout pour:

  • améliorer votre stratégie marketing digital et votre contenu sur les réseaux sociaux
  • personnaliser votre produit ou service en tenant compte de leurs attentes spécifiques
  • adapter vos offres aux besoins et problèmes identifiés
  • les rejoindre sur les canaux qu’ils fréquentent le plus
  • optimiser vos pages de vente en répondant précisément à leurs frustrations et désirs
  • économiser vos ressources (temps, argent et ressources humaines) en réévaluant vos priorités
  • avoir plus de clarté sur la direction à prendre, les choix d’investissement marketing et le type de client que vous devez accepter (si vous êtes dans le domaine des services B2B ou B2C). 

Petite question: Utilisez-vous déjà ce type d’outil? Pensez-vous que cela peut avoir un impact sur vos ventes?

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